仕組み図鑑｜103の業務改善例より
情報の持ち方営業・顧客管理売上につなげる信頼される紹介してくれた顧客と紹介先が、記録される仕組み
誰の紹介で新しい顧客と出会ったかを記録し、紹介の件数や成約を把握して、お礼や次の紹介依頼につなげる仕組みの作り方を解説します。
導入で、ここまで変わります
- ・紹介で来た顧客の紹介元が記録に残らない
- ・紹介してくれた顧客へのお礼が個人任せ
- ・紹介の売上への貢献が数字で見えない
- ・紹介元ごとの件数と成約額が分かる
- ・お礼や紹介依頼を抜けなく出せる
- ・紹介が生まれやすい顧客を把握できる
仕組みの詳細を見る — なぜ起きるのか、どう作るのか開く
新しい顧客の登録時に「誰の紹介か」を記録し、紹介してくれた顧客ごとに 紹介の件数と成約を一覧で見られる状態にします。
こんな困りごとに
- ・紹介で来た顧客が多いはずだが、誰の紹介か記録に残っていない
- ・紹介してくれた顧客へのお礼や連絡が、担当者の気づき次第になっている
- ・紹介がどれだけ売上につながっているか、数字で見たことがない
- ・紹介をお願いするタイミングも、人によってバラバラ
なぜ起きるのか
- ・紹介元を記録する欄がない
- ・新規登録時の入力が任意
- ・お礼の連絡が個人任せ
どんな仕組みにするか
- ・登録時に紹介元を必須入力
- ・紹介件数と成約額を集計
- ・お礼と依頼の時期を管理
期待できる変化
- ・紹介による売上を、数字で把握できる
- ・紹介してくれた顧客へのお礼が抜けなくなる
- ・紹介が生まれやすい顧客に、次の依頼を出せる
自社の負担を、数字で確認してみましょう
以下の3つを入力すると、月にどのくらいの時間が使われているかが分かります。
※入力値をもとにした目安です(20営業日換算)。実際の負担は状況により異なります。
仕組みは、組み合わせるとさらに強くなる
組み合わせるとできること
この仕組みは単体でも役立ちますが、関連する仕組みと組み合わせることで、さらに大きな効果を生み出せます。
紹介してくれた顧客と紹介先が、記録される仕組み
実践編 — もう少し詳しく知りたい方へ開く
まず何をする？
新規顧客の登録・問い合わせの記録に「どこで知ったか(紹介元を含む)」の欄を1つ足す
過去1年に紹介で来た顧客を、記憶と記録から洗い出す
たとえば
新規顧客の登録時に紹介元を選ぶだけで、紹介元ごとの件数と成約額が集計され、 お礼の連絡や次の紹介のお願いを、抜けなく出せるようになります。
使える方法(手軽 → 本格的)
顧客・問い合わせの一覧に「紹介元」の欄を足し、新規登録時に必ず選ぶ。
紹介元ごとに、紹介件数と成約額を自動で集計する。
紹介の成約後のお礼や、次の紹介依頼のタイミングを一覧で管理し、抜けを防ぐ。
小さく始めるなら
最初は集計やお礼の管理は不要です。紹介元の欄を1つ足して、 新規顧客の登録時に必ず選ぶ運用を定着させるところから始めます。
やってはいけないこと
紹介の記録を、営業担当の任意の入力に任せること。 入力が抜けると、紹介の実績が最も多い顧客の貢献が見えなくなります。
ここまでは、自社でも始めやすい範囲です
しかし、これを「会社として回る仕組み」にしていくと、次のような設計上の論点が出てきます。
- ・紹介の種類(顧客・取引先・パートナーなど)をどう分類するかを決める必要がある
- ・お礼や紹介料などの扱いを、社内でどう決めるかを整理する必要がある
- ・複数の人が関わった紹介の元を、どう記録するかの基準が必要になる
ここから先は、「情報を並べる」ではなく「仕組みとして設計する」フェーズです。
仕組みの「設計」が必要です
新規顧客が月に数件で、紹介元をすべて覚えていて共有できている場合。 実践編の内容だけで十分回ります。ただし、次のうち当てはまるものをタップしてみてください。
関連する仕組み
この仕組みとあわせて検討されやすい改善例です。
実際の改善事例も公開しています。月約8時間かかっていた確認・転記作業を約5分まで短縮した事例など、実際の支援内容と改善結果を掲載しています。
支援実績を見る →Arvixに相談すると
Arvixは、ツールを売る会社ではなく、仕事が回る仕組みを一緒に設計・実装する会社です。
今の仕事の流れと、何を管理すべきかを整理する
案件ごとに必要な情報を洗い出す
状態の定義・判断基準・更新ルールを設計する
誰が何を担当し、何を見られるようにするかを決める
最初にどこまで作るか(小さく始める範囲)を決める
将来、他の仕組みとどうつなげられるかを整理する
じゃあ、何から
始めればいい？
「紹介してくれた顧客と紹介先が、記録される仕組み」について、
自社の場合を整理してみませんか？
貴社の状況に合わせて、最適な進め方をご提案します。