仕組み図鑑｜103の業務改善例より
仕組み・経営営業・顧客管理売上につなげる属人化解消過去の購入履歴から、次に提案できる商品が見つかる仕組み
顧客ごとの購入履歴から「まだ買っていない関連商品」を洗い出し、追加提案の候補を担当者が見つけやすくして、取引単価を伸ばす仕組みの作り方を解説します。
導入で、ここまで変わります
- ・提案する商品が担当者の経験に左右される
- ・顧客が何を買っていないか、一覧で分からない
- ・追加提案は忙しくて後回しになる
- ・提案できる商品が顧客ごとに一覧で分かる
- ・経験の浅い担当者でも追加提案ができる
- ・1件あたりの取引額を伸ばす機会を逃さない
仕組みの詳細を見る — なぜ起きるのか、どう作るのか開く
顧客ごとの購入履歴と、よく一緒に買われる商品の組み合わせから、 まだ提案していない商品を候補として一覧にします。
こんな困りごとに
- ・提案する商品が、担当者の経験と思いつきに左右されている
- ・顧客が何を買っていて、何を買っていないかを一覧で見られない
- ・既存顧客への追加提案は、忙しくて後回しになりがち
- ・ベテランなら気づく提案が、新しい担当者では出てこない
なぜ起きるのか
- ・顧客の購入状況が一覧で見えない
- ・提案が個人の経験に依存
- ・追加提案が後回しになる
どんな仕組みにするか
- ・購入履歴を顧客ごとに集約
- ・関連商品の組み合わせを定義
- ・未購入の候補を自動表示
期待できる変化
- ・追加提案の抜けが減り、1件あたりの取引額が伸びる
- ・担当者による提案の差が小さくなる
- ・効果のあった提案が社内に蓄積される
自社の負担を、数字で確認してみましょう
以下の3つを入力すると、月にどのくらいの時間が使われているかが分かります。
※入力値をもとにした目安です(20営業日換算)。実際の負担は状況により異なります。
仕組みは、組み合わせるとさらに強くなる
組み合わせるとできること
この仕組みは単体でも役立ちますが、関連する仕組みと組み合わせることで、さらに大きな効果を生み出せます。
過去の購入履歴から、次に提案できる商品が見つかる仕組み
実践編 — もう少し詳しく知りたい方へ開く
まず何をする？
顧客ごとの購入履歴を、商品の一覧とあわせて確認できる場所にそろえる
「この商品を買った顧客は、これもよく買う」という組み合わせを5つ書き出す
たとえば
機械を買った顧客に「消耗品を買っていない」と一覧で出れば、 経験の浅い担当者でも、次に何を提案すべきかがすぐ分かります。
使える方法(手軽 → 本格的)
顧客ごとに、購入した商品としていない商品が並ぶ一覧を作り、担当者が見る。
決めた組み合わせに沿って、まだ買っていない関連商品を顧客ごとに自動で表示する。
提案の結果(採用・見送り)を記録し、効果のある組み合わせを増やしていく。
小さく始めるなら
最初は自動表示や効果の分析は不要です。組み合わせを5つ決めて、 顧客ごとの一覧表で「未購入」が分かる状態にするところから始めます。
やってはいけないこと
組み合わせのルールを最初から細かく作り込むこと。 まず数個の実感のある組み合わせから始め、提案の反応を見て増やします。
ここまでは、自社でも始めやすい範囲です
しかし、これを「会社として回る仕組み」にしていくと、次のような設計上の論点が出てきます。
- ・業種や商品によって、関連商品の組み合わせをどう決めるかが変わる点を整理する必要がある
- ・顧客の状況(契約中の内容・予算)に合わない提案を避ける基準を決める必要がある
- ・提案の結果を、営業担当が入力する負担が出ない運用を考える必要がある
ここから先は、「情報を並べる」ではなく「仕組みとして設計する」フェーズです。
仕組みの「設計」が必要です
顧客・商品の数が少なく、担当者が全体を把握して提案できている場合。 実践編の内容だけで十分回ります。ただし、次のうち当てはまるものをタップしてみてください。
関連する仕組み
この仕組みとあわせて検討されやすい改善例です。
実際の改善事例も公開しています。月約8時間かかっていた確認・転記作業を約5分まで短縮した事例など、実際の支援内容と改善結果を掲載しています。
支援実績を見る →Arvixに相談すると
Arvixは、ツールを売る会社ではなく、仕事が回る仕組みを一緒に設計・実装する会社です。
今の仕事の流れと、何を管理すべきかを整理する
案件ごとに必要な情報を洗い出す
状態の定義・判断基準・更新ルールを設計する
誰が何を担当し、何を見られるようにするかを決める
最初にどこまで作るか(小さく始める範囲)を決める
将来、他の仕組みとどうつなげられるかを整理する
じゃあ、何から
始めればいい？
「過去の購入履歴から、次に提案できる商品が見つかる仕組み」について、
自社の場合を整理してみませんか？
貴社の状況に合わせて、最適な進め方をご提案します。