仕組み図鑑｜103の業務改善例より
仕組み・経営営業・顧客管理見える化属人化解消失注理由が集計され、営業改善に活かせる仕組み
失注した商談の理由を記録・集計し、よくある失注パターンを見つけて営業改善に活かす仕組みの作り方を解説します。
導入で、ここまで変わります
- ・失注した商談の理由が担当者の記憶にしか残らない
- ・同じ理由の失注が繰り返されているが気づけない
- ・失注理由の記録が担当者ごとにバラバラで集計できない
- ・どの理由が一番多いのか誰も把握していない
- ・失注理由が分類されて記録・集計される
- ・よくある失注パターンに気づける
- ・記録が統一され集計しやすくなる
- ・集計結果を提案・価格戦略の改善に活かせる
仕組みの詳細を見る — なぜ起きるのか、どう作るのか開く
失注が発生するたびに理由を分類して記録し、 よくあるパターンを集計して営業改善に活かせる状態にします。
こんな困りごとに
- ・失注した商談は記録が残らず、なぜ負けたのかが担当者の記憶にしか残らない
- ・同じような理由で失注が繰り返されているが、それが分からないまま同じ提案を続けている
- ・失注理由が担当者ごとにバラバラの書き方で記録され、集計しようがない
- ・価格・機能・タイミングなど、どの理由が一番多いのか誰も把握していない
なぜ起きるのか
- ・失注理由が記録に残らない
- ・同じ理由の失注が繰り返される
- ・理由の書き方が担当者ごとにバラバラ
どんな仕組みにするか
- ・失注理由の分類項目を決める
- ・失注のたびに理由を記録する
- ・集計結果を営業戦略に反映する
期待できる変化
- ・失注理由の傾向が見えるようになる
- ・提案・価格戦略の改善につながる
- ・営業チーム全体で失注パターンを共有できる
自社の負担を、数字で確認してみましょう
以下の3つを入力すると、月にどのくらいの時間が使われているかが分かります。
※入力値をもとにした目安です(20営業日換算)。実際の負担は状況により異なります。
仕組みは、組み合わせるとさらに強くなる
組み合わせるとできること
この仕組みは単体でも役立ちますが、関連する仕組みと組み合わせることで、さらに大きな効果を生み出せます。
失注理由が集計され、営業改善に活かせる仕組み
実践編 — もう少し詳しく知りたい方へ開く
まず何をする？
現在失注時に理由を記録しているかどうかを確認する
失注理由の分類項目(価格・機能・タイミングなど)を整理する
たとえば
失注理由を分類して記録・集計すれば、よくある失注パターンが 分かり、次の商談での対策に活かせます。
使える方法(手軽 → 本格的)
失注した際に担当者が口頭やチャットで共有するだけで、記録には残さない。
失注のたびに理由を分類項目から選んで記録し、案件データに残す。
集計した失注理由の傾向を、提案資料や価格戦略の見直しに反映する。
小さく始めるなら
まずは主要な分類項目(価格・機能・タイミングなど)だけを対象に、失注理由の記録を試すところから始めます。
やってはいけないこと
失注理由を担当者の責任として追及する材料にしてしまうこと。 次の商談を改善するための仕組みとして運用する姿勢を明確にします。
ここまでは、自社でも始めやすい範囲です
しかし、これを「会社として回る仕組み」にしていくと、次のような設計上の論点が出てきます。
- ・失注理由を責任追及に使わないという運用姿勢をどう周知するかが必要になる
- ・理由の分類項目をどこまで細かく設計するかのバランスが必要になる
- ・複数の理由が絡む失注の場合の記録方法を整理する必要がある
- ・集計結果を実際の営業戦略にどう反映するかの運用を決めておく必要がある
ここから先は、「情報を並べる」ではなく「仕組みとして設計する」フェーズです。
仕組みの「設計」が必要です
失注件数が少なく、口頭共有でも傾向をつかめる場合。 実践編の内容だけで十分回ります。ただし、次のうち当てはまるものをタップしてみてください。
関連する仕組み
この仕組みとあわせて検討されやすい改善例です。
実際の改善事例も公開しています。月約8時間かかっていた確認・転記作業を約5分まで短縮した事例など、実際の支援内容と改善結果を掲載しています。
支援実績を見る →Arvixに相談すると
Arvixは、ツールを売る会社ではなく、仕事が回る仕組みを一緒に設計・実装する会社です。
今の仕事の流れと、何を管理すべきかを整理する
案件ごとに必要な情報を洗い出す
状態の定義・判断基準・更新ルールを設計する
誰が何を担当し、何を見られるようにするかを決める
最初にどこまで作るか(小さく始める範囲)を決める
将来、他の仕組みとどうつなげられるかを整理する
じゃあ、何から
始めればいい？
「失注理由が集計され、営業改善に活かせる仕組み」について、
自社の場合を整理してみませんか？
貴社の状況に合わせて、最適な進め方をご提案します。