仕組み図鑑｜103の業務改善例より
仕事の進め方営業・顧客管理属人化解消見える化値引き判断のルールをそろえる仕組み
条件ごとの値引き上限をまとめた基準表を作り、担当者による値引き判断のブレをなくす仕組みの作り方を解説します。
導入で、ここまで変わります
- ・値引きの許容範囲が担当者の感覚で決まっている
- ・ベテランと新人で値引き対応がバラバラ
- ・値引きの妥当性を後から確認できない
- ・同じような案件でも値引き幅が担当者ごとに違う
- ・値引き基準表を見れば判断に迷わない
- ・担当者が変わっても値引き対応が一定になる
- ・値引き理由と金額が記録として残る
- ・基準を超える値引きは承認を経て行われる
仕組みの詳細を見る — なぜ起きるのか、どう作るのか開く
過去の値引き事例から条件ごとの相場を洗い出し、 値引き額の上限を示した基準表を作ります。
こんな困りごとに
- ・値引きをどこまで許容するかが担当者ごとの感覚で決まっていて、基準がない
- ・ベテランは大胆に値引きし、新人は値引きを渋るなど、対応がバラバラになる
- ・値引き額の妥当性を後から確認しようとしても、判断根拠が残っていない
- ・同じような案件なのに、担当者によって値引き幅が大きく違い、顧客間で不公平感が生まれる
なぜ起きるのか
- ・値引きの基準が明文化されていない
- ・判断が担当者の感覚に依存
- ・値引き根拠が記録に残らない
どんな仕組みにするか
- ・値引き基準表を作る
- ・値引き理由と金額を記録
- ・基準超過は承認を必須にする
期待できる変化
- ・値引き判断にかかる時間が減る
- ・値引き対応が担当者間で均一になる
- ・値引きの妥当性を後から確認できるようになる
自社の負担を、数字で確認してみましょう
以下の3つを入力すると、月にどのくらいの時間が使われているかが分かります。
※入力値をもとにした目安です(20営業日換算)。実際の負担は状況により異なります。
仕組みは、組み合わせるとさらに強くなる
組み合わせるとできること
この仕組みは単体でも役立ちますが、関連する仕組みと組み合わせることで、さらに大きな効果を生み出せます。
実践編 — もう少し詳しく知りたい方へ開く
まず何をする？
過去の値引き事例を集め、どんな条件でどれくらい値引きしているか傾向を洗い出す
値引き額を判断する際に考慮すべき条件(数量・継続取引・競合状況など)を整理する
たとえば
「継続取引3年以上は5%まで、新規は3%まで」のような基準表があれば、 担当者が変わっても値引き判断がブレなくなります。
使える方法(手軽 → 本格的)
条件(数量・取引継続年数など)ごとの値引き上限をまとめた表を作り、参照しながら判断する。
値引きを行う際は理由と金額を必ず記録し、基準表と照らし合わせて確認する運用にする。
基準を超える値引きは自動的に上長の承認が必要になる仕組みにする。
小さく始めるなら
まずはよく使う条件(数量・継続年数)だけの簡易な基準表を作るところから始めます。
やってはいけないこと
値引きを一切認めない厳格すぎるルールにすること。 現場の裁量が必要な場面まで縛ると、かえって機会損失につながります。
ここまでは、自社でも始めやすい範囲です
しかし、これを「会社として回る仕組み」にしていくと、次のような設計上の論点が出てきます。
- ・値引き基準に当てはまらない例外的な案件への対応フローを決める必要がある
- ・基準表を誰がどのくらいの頻度で見直すかを決める必要がある
- ・承認が必要な値引き幅の閾値をどこに設定するかの判断が必要になる
- ・複数の商材・サービスで値引き基準が異なる場合の管理方法を検討する必要がある
ここから先は、「情報を並べる」ではなく「仕組みとして設計する」フェーズです。
仕組みの「設計」が必要です
案件数・担当者数が少なく、値引き基準表を見ながらの判断だけでも運用できる場合。 実践編の内容だけで十分回ります。ただし、次のうち当てはまるものをタップしてみてください。
関連する仕組み
この仕組みとあわせて検討されやすい改善例です。
実際の改善事例も公開しています。月約8時間かかっていた確認・転記作業を約5分まで短縮した事例など、実際の支援内容と改善結果を掲載しています。
支援実績を見る →Arvixに相談すると
Arvixは、ツールを売る会社ではなく、仕事が回る仕組みを一緒に設計・実装する会社です。
今の仕事の流れと、何を管理すべきかを整理する
案件ごとに必要な情報を洗い出す
状態の定義・判断基準・更新ルールを設計する
誰が何を担当し、何を見られるようにするかを決める
最初にどこまで作るか(小さく始める範囲)を決める
将来、他の仕組みとどうつなげられるかを整理する
じゃあ、何から
始めればいい？
「値引き判断のルールをそろえる仕組み」について、
自社の場合を整理してみませんか？
貴社の状況に合わせて、最適な進め方をご提案します。